Позадина
Недавно је наша компанија обезбедила вишеструке поруџбине за дистрибутивне трансформаторе{0}}на стубове. Да би ојачао разумевање продајног тима о захтевима за приступ у нашем циљном региону, наш директор продаје Алек је предложио ову обуку о ЦСА Ц2.2:06 стандарду, са циљем да помогне тиму да схвати како обликује логику куповине купаца.
Део 1: Стандард као мерило и језик тржишта
Алек истиче да сам недавни успех потврђује важност темељног разумевања тржишних правила. ЦСА Ц2.2:06 је ауторитативно мерило које се користи на тржишту Северне Америке. За продају, савладавање овога значи:
Разумевање логике{0}}доношења одлука клијента: Купчеви инжењери користе овај стандард за процену ризика и укупних трошкова, а одељење набавке га сматра основном линијом за усаглашеност. Разумевање стандарда једнако је разумевању невидљиве контролне листе купаца за процену добављача.
Постизање прецизне испоруке вредности: Бити у стању да прецизно преведемо нашу техничку усклађеност у опипљиве пословне користи за клијенте, као што су смањење ризика, уштеде трошкова и оперативна сигурност.
Изградња поверења: Бити у могућности да водите разговоре користећи исти технички језик као инжењери купаца, чиме се превазилази једноставно преговарање о цени и гради однос поверења заснован на професионалној компетенцији.
Део 2: Три стуба вредности
Прво: Безбедност и поузданост (одговара захтевима за изолацију,{0}}издржљивост на кратки спој, заптивање итд.)
Да би се осигурало да трансформатори могу максимално заштитити имовину мреже и сигурност особља у екстремним условима као што су удари грома и кратки спојеви, спречавајући ширење кварова.
Два: енергетска ефикасност и трошковна{0}}ефективност (која одговара ограничењима губитака, порасту температуре итд.)
Да би се осигурало да трансформатор функционише ефикасно и са контролисаним старењем током свог животног циклуса дефинисањем граница за губитке и пораст температуре.
Три: Усклађеност и проверљивост (одговара захтевима за фабричко тестирање, натписну плочицу, документацију)
Да би се осигурало да сваки производ може бити објективно верификован и да су све информације потпуне и следљиве.
Део 3: Превођење стандардног оквира у акције продаје
На основу три горе наведена стуба, продајни тим може:
У раним фазама, започните разговоре из три димензије - дугорочног-трајног оперативног ризика, укупне цене животног циклуса и сигурности прихватања пројекта - да бисте демонстрирали професионалну перспективу.
Када упоредите са конкурентима, јасно артикулишите на ком конкретном стубу наши производи дају додатну вредност, превазилазећи нејасне тврдње о „бољем квалитету“.
Прецизно изразите потребе за подршком техничком одељењу. На пример: „Да бисмо победили у овом пројекту, потребан нам је документ са техничким појашњењем који истиче безбедносне предности 'првог стуба'."
Закључак
Сви се подстичу да интернализују и примењују овај оквир од три стуба, комбинујући га са практичним искуством из недавних наруџбина. То ће нам помоћи да у будућој конкуренцији не само да продајемо производе већ и да продамо решење од поверења. Ако постоје неки конкретни случајеви о којима је потребна дискусија, слободно контактирајте Алека и његов тим.